La era de las alianzas estratégicas

Por Uriel Naum Avila*

Actualmente hemos echado mano de la creatividad, innovación y reducción de gastos para mitigar los impactos que ha traído la crisis sanitaria, la cual ha visto afectado los ingresos de pequeñas y grandes empresas a nivel global. Tal es el caso de Coca Cola, que de acuerdo con su Vicepresidente James Quincey, retirará del mercado los productos de bajo rendimiento como su refresco Tab, Coca Cola Life, entre otros.

Llegar a tomar este tipo de decisiones corresponde no solo al desempeño de nuestros productos o servicios en el mercado, sino también de lo que quiere la gente, cuándo lo necesita y cómo; sin embargo; de la mano de este tipo de acciones viene a la mesa la generación de alianzas estratégicas, que de acuerdo con especialistas en temas de negocios, crisis o emprendimiento, son factor clave para el sostenimiento de la economía de cualquier país, no solo por lo beneficios que pueda traer al negocio, sino por la contención y la resistencia social que puedan dar a los países per se.

Recientemente, el Banco Interamericano de Desarrolló (BID) llevó a cabo la segunda edición de su curso: Alianzas, un vehículo para lograr el desarrollo sostenible. Durante su lanzamiento, mencionaba que si bien existían desafíos para alcanzar los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS), éstos se acentúan más con una crisis como la pandemia, por lo que la colaboración entre la iniciativa privada y los gobiernos será fundamental, tal y como hace el mismo BID a través del trabajo en conjunto con ONGs, fundaciones y universidades.

Es gracias a estas buenas prácticas que el BID ha podido enfrentar la situación del Covid-19, pues asegura que, al día de hoy, ha logrado cumplir su meta de autofinanciamiento que oscila entre los 17 millones de dólares y no solo eso, también pudo integrar más recursos financieros, de innovación y tecnología, así como acceso a plataformas colaborativas que le permiten continuar con la co-creación de soluciones.

En el marco de los negocios, recientemente se anunció la estrecha colaboración que tendrá Authentic Brands Group (ABG), empresa global dedicada al marketing y entretenimiento de marcas, con AR Holdings, un operador de marcas líder en América Latina, para crecer tanto a nivel retail como en el segmento del comercio electrónico la marca Forever 21 en países como Chile, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Panamá y Perú.

En el pasado, han existido alianzas exitosas tales como la que United Airlines y Starbucks realizaron a principios de los 2000, en donde la aerolínea servía de forma exclusiva este café a sus clientes, mientras que la marca cafetalera abría un nuevo canal de distribución.

Existen alianzas por demás significativas, tales como la que crearon Apple y Google contra el Covid-19 a través del desarrollo de una solución con ayuda de tecnología Bluetooth para coadyuvar en el control y propagación del virus.

Otro ejemplo es Cemex, una de las cementeras con mayor renombre a nivel global, que realizó una alianza en México con la farmacéutica PiSA y el equipo Tigres, para sanitizar los espacios públicos del Hospital Metropolitano en Monterrey, así como con la Municipalidad de Guatemala para realizar una campaña de limpieza en calles y mercados donde hay alta afluencia de personas, en donde utilizaron como medio de trasporte para la sanitización los camiones mezcladores de cemento.

En Colombia, se alió con empresas como Ternium, Hitli, Panel Rey y Comer, por mencionar algunos, para la construcción de un módulo hospitalario Móvil, prefabricado con concreto antibacterial de 750 metros cuadrados con capacidad para 50 camas.

¿Pero qué se necesita para generar una alianza exitosa? Al respecto de esta pregunta, el BID sostiene que es necesario contemplar cuatro aspectos:

  • Liderazgo

Entendido como la característica indispensable para el cierre de buenos acuerdos. Al respecto, Jack Zenger y Joseph Folkman en su libro El líder extraordinario: Transformando buenos directivos en grandes líderes, destacan que para que existe un buen líder se requiere de carácter, enfoque en resultados, habilidades interpersonales y liderar el cambio.

  • Capacidad de Negociación

El BID define esta acción como el resultado positivo en el que los interlocutores logran resolver diferencias y encontrar un compromiso. Para realizar una negociación cuyo objetivo sea una alianza, recomienda seguir estos pasos: a) tener claras las prioridades e identificar los intereses comunes y posibles temas de conflicto; b) definir cuáles son los puntos a negociar, y c) preparar un acuerdo que incluya la parte operativa y fechas de acción y cumplimiento.

  • Comunicación

Mantener un diálogo transparente, en todo momento con tus colaboradores, así como con tu nuevo socio, será fundamental no solo para dar una clara continuidad al negocio, sino incrementar la reputación corporativa y, con ello, la posibilidad de crear nuevas alianzas.

  • Monitoreo y Evaluación

Se debe observar de forma constante el proceso y la operación. Acto seguido, calificar y reflexionar sobre si una acción o toda la operación están cumpliendo con la finalidad de la alianza, es decir, si sus impactos favorables.

Podemos decir que la generación de alianzas no es algo nuevo; lo hemos visto desde hace muchos años y es dependiendo de los objetivos individuales y colectivos que las marcas se unen para ofrecer mayor competitividad, alcanzar nuevos mercados, incorporar nuevas tecnologías y aprovechar el know-how, por mencionar algunos de los beneficios. Lo más importante de esto es identificar cuáles son las fortalezas de cada uno, qué objetivos se pretenden alcanzar y trazar la ruta de navegación.

*El autor es periodista de negocios de Latam y consultor en comunicación empresarial.

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